Ho imparato durante il soggiorno a Sa Pa in Vietnam sulla mia pelle, dopo che Jenny me lo aveva già preannunciato grazie allo studio della cultura locale, che i commercianti usano metodi di trattativa diversi da quello a cui siamo abituati.

Veniamo al fatto.
Entro in un negozio per acquistare un paio di scarpe della Salomon che producono proprio qui in Vietnam (e quindi i prezzi sono ottimi e le scarpe sono originali).
Le vedo, chiedo il prezzo.
La risposta è 35 dollari (che qui è tantissimo).

Io le provo, scelgo il colore e decido di acquistare.
La donna che mi sta servendo impacchetta e dice “45 dollari Sir”.
Io la guardo e le dico “mi avevi detto 35 dollari”.
Lei mi guarda scura in volto e mi dice “non l’ho mai detto, sono 45 dollari”

Io lascio il pacchetto sul bancone e le dico “va bene così, non le prendo più”.
Lei sorride e mi dice “va bene, facciamo 40 dollari”.
Io le rispondo “no, non va bene erano 35 dollari”.
Lei alza le spalle e mi dice “va bene, va bene…te le lascio per 35 dollari”
Trattativa chiusa.

Esco con le scarpe in mano e con l’anello al naso.
Mi ha fatto trattare su un prezzo sparato più in alto rispetto a quello iniziale, per fare in modo di chiudere senza dover fare nessun sconto.
Non condivido il modo, ma comunque rilevo che è geniale per un commercio mordi e fuggi verso viaggiatori che non torneranno mai più nello stesso posto.

Ora, mi trovo in una nazione che nelle trattative usa aggressività, tecniche truffaldine, e al contempo si comportano in maniera sgarbata e maleducata tendenzialmente.
Questo tipo di atteggiamento richiede tecniche di trattativa da parte mia aggressive allo stesso modo, dure e parimenti maleducate con toni alti.
Non è una mia area di talento.

La mia massima abilità risiede nelle trattative in stile arabo.
Eleganti, di fioretto, lunghe e ricche di conversazione oltre che di attenzione verso l’altro.
In questo ho un grande talento, in quella richiesta in questo mondo invece sono di poco talento.

Ecco però il barbatrucco… me ne frego di migliorare dove sono debole.
Adesso potresti pensare che sono impazzito….ovviamente non è così (almeno lo credo io).

Se vuoi realizzare la vita che vuoi, dove vuoi e materializzare i tuoi sogni devi imparare a far crescere e valorizzare i tuoi punti di forza e smetterla di mettere energia nei tuoi punti deboli.

Quello che fanno le persone a cui è stato insegnato tutto il contrario, è quello di cercare di migliorare tantissimo i punti deboli e non potenziare quelli forti.
Questo è un errore che costa caro.

Se tu ti impegni con tutte le tue energie a cercare di migliorare i tuoi punti deboli riuscirai solo ad ottenere tante mediocrità della tua personalità.

Cosa ben diversa se usi tutta la tua energia a potenziare i tuoi talenti, i tuoi punti forza.
Così ottieni di diventare una persona da tratti eccezionali con relativi risultati.
Con questa strategia ottieni la moltiplicazione dei tuoi risultati grazie all’effetto valanga.

L’effetto valanga consiste in questo.
Mettendo tutta la tua energia sui tuoi punti di forza e migliorandoli in maniera importante ottieni che, automaticamente, i tuoi punti deboli salgano, senza sforzo, ad essere punti mediocri della tua personalità.
Il tuo sistema inizia a crescere in maniera importante e, tra le altre cose, ti diverti molto di più in questo modo.

Mia figlia Beatrice usa una tecnica tutta sua di trattativa. Chiedono 100, lei offre 20. Ribassano a 80, lei continua a offrire 20. La persona comincia a lamentarsi del fatto che non si vende tanto, che non ha margine. Beatrice rimane impassibile e risponde 20. Il commerciante ribassa a 50 e lei risponde “in realtà non volevo nemmeno offrirti 20 che mi sembrano già sin troppi”.

Alla fine di queste estenuanti trattative porta a casa il suo risultato in barba a tutte le tecniche di trattativa che conosco.
L’altro giorno ha sfinito un commerciante acquistando t-shirt della Under Armour originali a 3.50 euro.

Sono orgoglioso di lei!

Koan Bogiatto

Presidente e Co-Fondatore di Tribeke.
Formatore, autore di best-seller, imprenditore e speaker internazionale.
È il punto di riferimento di chi ha il coraggio di iniziare il cambiamento: aiuta gli imprenditori a creare una vita e un business libero dai vincoli nazionali.
Ha realizzato un’attività che gli permette di lavorare dove e quando vuole godendosi la vita con le persone che ama.

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